こんにちは、あっきゃんです。
前回の記事で、マーケティングとは何か、そのゴールである営業をしないで商品が売れるパターンについて書きました。
今回は、欲しいと思っても買わない、興味はあるけど行動に移さない人に対して、どうやって「買いたい」「やりたい」と思わせ、行動を促すかについて書いていきます。
この方法を知ることで、欲しいと思っている方に商品やサービスをより多くの人に届けて、売上や成果を上げる力のして欲しいと思います。
人が購入する理由を知る
結果から言うと、、
人間は「必要性」と「緊急性」この２つが揃わないと購入しません。
1.必要性
何か欲しいと思う時は、必要な理由があるから欲しいと思います。
例えば、冬に暖かいコートが欲しいと思うのは、寒さしのぐためだったり、
その自分の好みのデザインで手に入れて着たいと思うからです。
しかし、欲しいもの全て買っていたらお金は尽きてしまうので、
多くの人はブレーキをかけて我慢します。
そのため、すぐには購入しません。
では、このブレーキを外すのは何かというと、
「緊急性」です。
2．緊急性
欲しいと必要性を感じても、ブレーキがかかり購入や行動に移せない状況でも、
「買わないとヤバイ」、「やらないとヤバイ」といった状況になると、
ブレーキが外れ、購入や行動に至ります。
例えば、普段何ともなければ行く機会の少ない歯医者さん。
しかし、歯がすごく痛い、食べると沁みる、辛くて今すぐどうにかしたいと思ったら、すぐに空いてるところ探して予約しませんか？
他にも、薄着で出たら思ったより寒くて上着を現地調達したり、
突然の雨で止みそうになく、急いで帰らなければいけないのでコンビニで高い傘を購入したりしたことはありませんか？
これらは、「必要性」と「緊急性」が高い状況です。
この２つが高い状況であれば、人は行動します。
行動するにはどちらも必要
営業で説明が上手いけど、なぜか売れない、決まらない人がいます。
その特徴を持つ人は、「必要性」しか話していなくて、「緊急性」を伝えることが抜けていることが原因となっていることが多いです。
興味はあるけど購入しない、やらない理由は、この「必要性」と「緊急性」のどちらかが不足しているため、ブレーキとなってしまいます。
ですので、この行動しない理由が解消され、取り払えば、
購買行動を促すことができます。
つまり、ビジネスにおいてこの「必要性」と「緊急性」を両方相手に届けることを意識して教育することが重要となります。
是非、自分が何かを買うとき必要性と、買わなきゃいけないと思う緊急性があると思います。
何かを買うとき分析してみる
自分が何かを買うときには、必要性と「買わなければならない」と感じる緊急性があります。次回の買い物の際に、これらを意識してみてください。
例えば、日常的に使う消耗品を買うとき、その商品の必要性は明確ですが、なぜ今買うのかという緊急性も考えてみましょう。セール期間中だったり、在庫が少なくなっていたりといった理由があるかもしれません。
意識して分析することで、だんだんと自分の購買行動のパターンが見えてきます。
そして、この理解をもとに他人にも同じように働きかけることができます。
例えば、友人が商品の購入を悩んでいたときなぜ悩んでいるかを仮説をたて、
実際どう考えているかを確認すれば、相手と自分の考えのギャップが見えてきますし、
また、友人が購入したい後押しする理由を引き出すことができるかもしれません。
このようにして、必要性と緊急性の理由を考える力を養うことで、マーケティングにおいて他人の購買行動を効果的に促すことができるようになります。
なぜ人は緊急性がないと行動できないか
人が「緊急性」を感じないと行動できない理由には、「ホメオスタシス」という性質があります。ホメオスタシスとは、現状を維持しようとする性質のことです。この性質が働くと、行動するときにためらいが生じます。
例えば、頭ではわかっていても、ホメオスタシスによって現状を維持しようとするため、変化を避けてしまうことがあります。持っていないものを買うことで、持っていない状態から持っている状態に変える際に、ホメオスタシスが働いてしまうためブレーキがかかって正まうのです。
上手くいかない99％の人たちは、ホメオスタシスのせいで上手くいっていないことが多いです。
そして、そのためらいを取っ払うのが、「緊急性」です。
「買わなきゃ！」という状況にすることで、行動に移すことができます。
具体的な方法や使い方については、次の記事で詳しく説明しますが、身近なもので緊急性を高めるためには例えば、以下のようなアプローチがあります：
限定性を持たせる
【期間限定】や【数量限定】と見ると、興味を惹かれませんか？
数の限りがあることやその期間や場所でしか体験できない状況は今だけという「緊急性」を感じさせます。
まとめ
必要性と、今買うべき緊急性をもともと興味のある方をにつけて届けることを意識すると
売れます。
Webマーケティングにおいては、Webを通じて、潜在的に興味のある「必要性」のある方を見つけ、今買うべき「緊急性」を届けることを意識することが重要です。
また、ホメオスタシスを学んで理解できるようになると、
人へ上手に何かを促すこともできるようになるので、
是非、人間の理解を深めるためにもこの性質を学び、意識してみてください。
ここまで読んでくださりありがとうございました。
また次の記事でもお会いできることを楽しみにしています。
