【WEBマーケティング戦略の基本】興味あるを欲しいに変える3ステップ

こんにちは、あっきゃんです。

このブログでは、介護をしながら在宅で生活費を稼ぐために、Webマーケティングの勉強を始めて、自分の知識の定着と、同じく収入を得たいと考えている人への力になりたいと学んだことをまとめています。

人が商品の購入やサービスを利用するために、３つの欲求段階（顕在層、潜在層、興味なし）があることと、その欲求ごとにアプローチする必要があることを理解する必要があります。前回の記事では、いますでにサービスを必要としていて、欲しいと思っている「顕在欲求層」の方に対しての対策をについてまとめました。今回は、気になっているけど、欲しい段階ではない「潜在欲求層」へのアプローチの基礎についてまとめていきたいと思います。

Contents

顕在欲求層へのアプローチ
- 潜在欲求層マーケティングの基本3ステップ
- 飽和しているレッドオーシャンでの戦い方
終わりに

顕在欲求層へのアプローチ

実は、現在Webで結果を出している人たちは、「潜在ニーズ」を抱えている人たちへのアプローチが上手いです。

潜在欲求層の方は、「興味はあるけど、行動する気がない人」「気になるけど、そこまで欲しいと思っていない人」です。顕在欲求層の人と比べると、この層の割合は大きくなります。そのため、この潜在欲求層の方に上手に興味付けをすることができると、売り上げを作ることができます。簡単に流れを言うと、欲求を高めて、ファン化し、売り上げに繋げていきます。この技術が高い人ほど結果が出ます。

潜在欲求層マーケティングの基本3ステップ

1.SNS、YouTubeから集める
2.教育する（メールマガジン、LINE公式アカウント）
3.商品のご案内

1.SNS、YouTubeから集める

潜在欲求層のアプローチでは、興味を軸に集客をします。では、何に興味があるかはどのように調べるか。そこで使っていくのがインスタグラムやX（旧Twitter）、facebookといったSNSです。興味関心は、SNSが最も色濃くでます。SNSからは個人情報（年齢や性別、仕事内容、結婚や子供の有無、普段好んで見ている投稿やどんなものにいいねをしているか等）、なんの＃（ハッシュタグ）を使っているかをみることで、興味がわかります。Xではハッシュタグはありませんが、誰をフォローしているかで興味を持っているものがわかります。そしてその興味がある人たちをSNSから見つけてきて、何かしらで囲い込むというのが基本となります。

2.教育する

しかし、SNSから集めてきた人たちは、興味はあることがわかっても、興味の度合いが小さい状態です。ですので、いきなり売り込みや行動を促したところで、行動や売上には繋がりにくいです。そこで必要なのが、興味を持ってもらい、欲求を高めてもらうことです。

欲求を高めてもらうためには、教育が必要になり、そのために生み出されたものが

SNS×メルマガマーケティング

SNSで集めた人をメルマガに案内をして、メールマガジン上で、情報提供、興味付け、信頼関係、サービス案内をしていきます。

元々この方法が2012年より使われてきましたが、どんどん規模が広がって行う人（プレイヤー）が増えました。プレイヤーが増えると、利益は出にくくなります。

2017年からメルマガからLINE＠（現：LINE公式アカウント）に移行が始まり（LINEを見る時間が長くなったから）、いろんな人が使うようになりました。どんどん普及することで、潜在欲求層マーケティングの基本３ステップを使ったマーケティング手法は飽和していきます。さらに、2019年SNSだけではなく、YouTubeからも興味ある人を集めることができ一気に普及しました。

では、飽和した状態でどうすれば勝ち残っていけるのか。そのポイントは後述でお伝えします。