こんにちは、あっきゃんです。
この記事では、マーケティングにおいて、「潜在欲求層」（欲しいけど行動するまでに至らない）にいる人に対してアプローチをする際に必要な差別化（USP戦略）についてお伝えしていきます。集客するために重要となる内容になりますので、是非参考にしていただければと思います。
USP戦略とは
潜在欲求層を攻略するためには、差別化をしてアプローチする必要があります。（＝USP戦略）
SUPとは
USP（Unique Selling Proposition）とは、
差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案のこと
潜在欲求層：興味はあるけど、すごく欲しい、行動しようとまでは思っていない、お金を払うまでではない・行動するほどではないと思っている人たち
この人たちに対して、どのように教育して、売り上げを上げていくかを考えていくかが潜在欲求層の方へのアプローチとなります。USPなしにはビジネスは勝てないといっても過言ではありません。
攻略の3ステップ
https://aki-offergrowthjourney.com/2024/05/07/approaching-latent-desires/潜在欲求層へのアプローチをするにあたって、前回まとめた記事の3ステップを踏む必要がありますが、実践されている方は多くいます。そのため、ただ実行するだけでは上手くいかない現状です。その中で勝ち残っていくために必要なものが、圧倒的な差別化です。
自分だけの強みをアピールし、目立つことで競合と差別化を図ります。他の人と違うことをやっている、レベルが高いことをやっていることを示すことで、差別化とブランディングができます。他にない自分（自社）だけの強みに加えて、相手の理想を叶えるための利益を提供することができると、たくさんある商品の中で、自分にとって必要と感じて迷わず行動、購入が促され、選ばれます。
USP作成のポイント
1.ターゲットを絞る
2.ターゲットにとってのベストな提案を考える
3.競合と提案を比較する
1.ターゲットを絞る
ターゲットを絞らないと万人受けの提案になってしまい、差別化ができません。業界を調べることで、手厚さ、細かい機能やサービスを知り、差別化した唯一の提案が作りやすくなります。
2.ターゲットにとってのベストな提案を考える
差別化が弱い企業は「他社よりも良いもの＝ベター（better）」と考えがちです。（他社より、何かいいもの、サービスを増やそう、安いなど他社が基準値になっている）
本当の差別化、良い提案は、顧客に目線を合わせて、「顧客にとって本当に喜ばれるベスト、これが一番いい」と考えることで生まれます。
目線と思考を顧客に合わせて、betterでなく「best」にすることが大事
そんなサービスがあるなら、絶対やらせてほしい！！というベスト（best）な提案を目指す必要があります。
3.競合と提案を比較する
自分の考えたベストな提案と同じことをしている企業や相手があるのかないのかを調べ、あれば勝てるのかを考えます。
その提案が無理だなと夢物語に思えても、再現性が高く実現できるのであれば喜ばれるサービスでみんなやってみたいと思うベストな内容を考えます。
いきなりベストな提案を見せたら、理想すぎて逆に詐欺だと疑われることもありますが、本当だったら「すごい、嬉しい！」と興味を持たれ、調べることがほとんどです。差別化された唯一の提案であれば、情報を調べても出ないため、興味を持たれた場合には、その人から情報を取るしかない状態が生まれます。
ブログメディア、メールマガジン、LINE公式アカウントなどを利用したり、無料コンサルやセミナーで話を聞きたくなります。
差別化して、その提案が唯一であり、顧客にとってベストな内容であれば相談がきて、集客が成り立ちます。
もしも競合が同じことをしていたら…
やっている人が多くいる場合は、
・ターゲット
・提案
で差別化、組み合わせを作っていきます。本当の顧客にとってのベストを作っていきます。
効果的なUSP戦略の実例
1.自分の強みを差別化する
例ダイエットプログラム
・「3ヶ月で必ず痩せる」
これだけでは、よくある提案になってしまいます。
・「美容看護師が伝える科学的に基づいた個別プログラムで3ヶ月で必ず痩せる」
としたらどうでしょうか？すでに「実践して成果が出ている方法、痩せる根拠がある、マンツーマン」といった内容を入れるだけで、ぐんと差別化され、信頼性が高まります。
2,組み合わせる
すでにたくさんの内容があり飽和していて差別化が難しい状況です。そこで使われるのが「組み合わせ」です。競合が提供していない新しいサービスや特典を組み合わせることで、顧客にとってのベストな提案を作り上げます。
本当のベストを作る
ほとんどの企業・個人は自分たちで目の前にあるできそうなこと、扱えそうな商品をなんとなく営業しているだけのケースが多い現状です。
ですので、表面だけでなく背景まで考えて、深くまでターゲットの人になりきって考えていきます。ターゲットの方の理想を叶え、本当の悩みを解決できる提案を考える（USP）ことが重要です。
トータル的なサービスやサポートは大きな価値になります。そしてUSPを考えて行っている企業も個人も少ないからこそ、できることで顧客から求められるようになります。
USPを考えるプロセスでは
・自分は何がしたいのか
・どんな人の力になりたいのか？
・その人たちの悩みは？
・自分がその悩みをどうやって解決できるか
・競合はどうアプローチして解決しているのか
・自分独自でできるサービスはないのか
を考えることが大事になります。
終わりに
潜在欲求層へのアプローチは、周りとの差別化をして、サービスを届けたい方に対して、ベストな提案を考えることができるかが重要になります。
そのために自分はどんな人に届けたいのか（ターゲット）、どんなことができるのか、どのように差別化して、できることを組み合わせて唯一のベストな提案ができるかを考えていく必要があります。重要なのが相手の目線で考えて悩みを解決する提案を考えることです。
ここまで読んでくださりありがとうございます。また次の記事でもお会いできることを楽しみにしています。
