こんにちは、あっきゃんです。
前回の記事で潜在欲求層へのアプローチについてまとめました。
気になるけど行動するまでではない人たちに、差別化して教育して行動を促して集客できたとして、集客ができたとしても、売り上げが上がるかどうかは別です。いきなり営業をしても商品やサービスは売れません。
サービスを売るためには、「信頼」が重要となります。
マーケティングで仕組み化しながら信頼を獲得するにはどうするかについて、お伝えしていきます。
信頼を獲得する方法
USP戦略をしっかりと行い、潜在層攻略のアプローチをしっかりと実践していけば、メールマガジンやLINE公式アカウントの登録など、人は自ずと集まり始めます。＜集客＞
しかし、Webサイトにアクセスが集まりさえすれば売り上げが上がると勘違いしがちですが、集客だけできても売り上がるとは限りません。ここが理解できないとうまくいかないので注意が必要です。
潜在欲求層の攻略のために必要なこと（集客）
・徹底的な差別化をして他と違うことをして目立つ
・顧客にとってベストな喜ばれる提案
重要なのは「信頼」
大前提、人は信頼のないところにはお金を使いません。
例：ブランドバック
ブランドには社会的信頼があります。もし全く同じデザインのバッグがあったとして、ブランドタグの付いているものと付いていないものに同じ金額を出せますか？出せない方がほとんどだと思います。ブランドという社会的信頼があるから、お金を出すことができます。
売り上げが上がるためには、いいサービス、集客を頑張っているだけではなく、そこに信頼があることが重要になります。
「安いからいい」わけではない
「自分には信頼がないから安くしよう」と考える人がいますが、それは間違えです。
例：飲料水
例えば、CMや以前から見かけるブランドの水が９９円と全く無名の海外製の水４８円があったとして、どちらを購入しますか？大半の人は見たことのあるブランドの商品を買います。聞いたこともない、しかもやたら商品単価が安いものに対して、買う側は怖く感じてしま歌めです。
個人事業主・中小企業は、世間一般から見れば安売りして壊れやすい海外製の怪しい商品と信頼レベルは同じ状態です。そのため、信頼を増やすことが重要になります。
信頼とは
信頼とは「良いことが証明されている」状態
自分や自分たち、そしてその商品やサービスが良いということを証明していく必要があります。そしてその証明がどれだけできているかで信頼が決まってきます。いいことがわかれば安心してお金を払うことができます。
いいことの証明をするためにすることは価値の先出しです。
価値の先出し例
ビジネスは「良いを証明する」ことから始まります。価値を先出しにして提供することで良いを証明していく活動こそが信頼構築の方法になります。本来有料でしたいことをあえて無料でやることが大事です。
＜大手の場合＞
例①：化粧品サンプル
いきなり高額な化粧品を出しても、その商品がその金額だけの価値があるか分からなければ人は買いません。そのため、サンプルをお渡しして使っていただくことで、その商品が良いと感じてもらえたら購入に繋がります。
例②：
無料会員で、まず無料で使ってもらって良さを感じてもらって有料へ移行
＜個人・中小企業＞
資金源の大量がない場合できることとして簡単な方法は、有料級の情報を無料で発信することです。本当に価値があり、お金をとってもいいレベルの情報を無料で提供することが、一番簡単な信頼構築です。情報提供ブログやLINE公式アカウントなどを使って発信していくうちに、「この人のサービスって本当にいいよね、価値があるよね」と思ってくれた人が信頼に繋がり、お金を出してくれます。
価値の先出しをすることで、その価値に感動した人がファンになり、ファン（味方）が増えるとビジネスは簡単になっていきます。
価値の先出さできない人の特徴
なかなか価値の先出しができず、お金を払ってくれたら提供しますという感覚の人は、実は会社員、アルバイトの方に多く見られます。こうした方は、時給で働いているので「雇われる感覚」に慣れすぎてしまっているため、「やったらお金がもらえるのが当たり前」という考えが染み付いてしまっています。そうなると何かあればすぐにお金を要求したり、見積もりを出したりと、対価を求めすぎてしまいます。
しかし、その前に自分が価値があること提供できる、自分がいい人材であることを証明できているか見直す必要があります。できていれば問題ありませんが、できていないのであれば、まずはお金の前に社会に価値を提供することを意識することから始める必要があります。
これができないと大手企業には敵いません。
大手企業は利益が返ってこなくても価値を提供するための行動（スポンサーや寄付、ボランティアなどの）をしています。そうすることで間接的に価値を提供して社会に役立っている証明をして信頼を高めています。そうすることで、この会社のやっているサービスなら悪いはずない、信頼できるよねとお金を出してもらえます。
この信頼構築の重要性と価値の先出し活動を理解して実践している人たちだけが、結果を出しています。一見お金に繋がらないことが、信頼を集める重要な活動であり、結果として売り上げに繋がってくることを理解する必要があります。
信頼構築の仕組みの作り方
信頼構築を作るために
・どのような仕組みやフローを作るか
・そのように人を集めていくか
・発信していくか
この内容を理解してできているかどうかで、ビジネスの売り上げが決まり、結果を出すためには大切になります。
LINE公式アカウントの活用戦略
信頼作りをしていく・深めていくおすすめの場所
LINE公式アカウント
理由
・日本人が一番みている（LINEユーザー数８千万人）
・通知が来る（通知が残る）
LINEがもっとも日本人の顧客に情報を届けやすい場所になります。
信頼を作るために、情報やサンプル、無料会員、無料特典などといった価値の先出しをするのであれば、必ずみて欲しいものです。
LINE公式アカウントでできること
登録してくれている人に対して、
・メール１通と同じ労力
・一斉送信で自分の見込み客に情報発信ができる
LINE公式アカウントに人を集める手順（プロセス）
手順（プロセス）ができれば何の事業やサービスでも集客・売り上げができます。
①アクセスを集める（体系的に書く手段を学ぶ）
Google、Yahoo!、SNS、WEB広告、YouTube、リアルの繋がり（イベント、紹介、営業活動）
↓
②WEBメディアでの価値を先出し
アクセスした見込み客に情報発信を通じて信頼関係を構築する。
ここで心に留めてほしいことして、悲しいことに、自分のWebサイトは、基本的に主体的に見に来てもらえないもので、一生懸命作っても、他の人から見たら割とどうでもいいと思われています。読んでくださっているあなたも、毎日この人はチェックして日課のように通っているものは多くないと思います。
↓
③LINE公式アカウント登録
自分のWebサイトを見る人が増えて、見てくれた人がLINE公式アカウントに誘導、登録してもらう。
上記②で自分のサイトはしょっちゅうチェックされて見に来てもらえないものとお伝えしましたが、それと比べて、LINEha通知が来てないかそれこそ30分から1時間置きだったり、通知が来たら見るのが日本人です。なので、情報を届けるのにLINEが効果的です。ですので、Webサイトを見てくれた方とLINEで繋がることができるように努力することが、非常に重要になってきます。
LINE公式アカウントに登録してもらう方法
プレゼントを用意する
登録することで特典やプレゼントを用意して、登録する理由を作ります。登録してくれた人に価値の提供していきます。
↓
④商品を紹介し、売り上げを立てる
このプロセスを意識してやることで、基本的に何の事業やビジネスでも集客や売り上げができます。
独立・起業したい方
自分でこの上記のプロセスを全てできるようにすると「あらゆる」ビジネスに応用できます。
アクセスの集め方はいろいろあり、、正直に状況によっても変わり、毎年異なります。何からやるかとWebサイトを作り込まないと話にならないので、流れとしては、
①Webサイトを作り込む
Google、Yahoo!のSEO対策
②集客
・SNS、YouTube、Web広告を試す
・リアルでの繋がり、興味づけ（名刺にWebサイト、QRコード）
③LINE公式アカウントに人を集める
価値ある情報を発信・提供する
LINE公式アカウントリストから目安収入
LINE公式アカウント＝あなたの見込み客（見込み客リスト）
LINE公式アカウントに集まっている人たちは見込み客になります。あなたのサービスに興味を持っている人が集まっている（見込み客）です。どれだけ売り上げが上がるかは、このリストがどれだけあるかでもどれだけあるかで決まってきます。ですので、リストがあるだけ売り上げが上がってきます。
１リストの価値＝平均10,000~20,000円
見込み客に価値提供をできる人であれば、１リストで1万〜2万円の利益ポテンシャルがあると言われています。
ですので、利益を上げていくためには、
①まずはLINE公式アカウントでリストを増やして、
②登録してくれた人を大切にして、たくさんいい情報を届けて、
③ファンに変える努力をしていきます。
例：売り上げ（平均月に1,000円の売り上げを目指す）
１００リスト月10万
５００リスト月50万
1,000リスト月100万
一万円の商品を販売したとして、平均1,000円とは、10人中１人が購入すれば平均1,000円になります。
ファンとは
「〇〇さんが言うんだから間違いない、これは良いと思う」
「〇〇だから」というまで信頼関係ができていればファンの状態と言えます。
独立する前に集めるリスト数
独立する前に、1,000リストくらい集めて、ファン化を進めてからの方が売り上げが安定した独立ができると言われています。
ただし、適当にリストを集めるのではなく、興味関心を揃えて集めて、喜ばれる情報をどんどん出していくことが重要です！
人によって価値を感じるポイントは違うため、価値を感じないとブロックされてしまいます。信頼が上がることで、売り上げも自然と上がります。
おわりに
今回の記事では、集客をしたら売り上げが上がるのではなく、信頼関係が大事であること、信頼構築から売上に繋げていくためにはLINE公式アカウントがおすすめであることをお伝えしました。心を込めて作った商品やサービスを、欲しい人に届けて、売り上げに繋げていくためにも、価値提供をして信頼を高めてファンになってもらいましょう！
ここまで読んでくださりありがとうございます。
次の記事でもお会いできるのを楽しみにしています。
